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VC:理解人际关系网络的力量

我们都知道商场上人际关系非常重要,但对于很多不善于此道的人来说,交际就像是某种讨厌的运动和令人憎恶的食物——你总是唯恐避之不急。

这让我想起我和我妻子在看完《美人计(1946)》后经常对彼此说的一句笑话:“我认识的一个混蛋认识另一个混蛋”
交际的核心技巧不在于你现在的人际关系网络,而在于如何正确地培养你的一度人脉从而进入新的人际网络。
我在推特上引用了上面的那个笑话后,我想我的角色是VC,因此我又发了下面这条推:
我不是所有交谈过的话题中所在行业的天才,但我的价值是我认识干这件事的人并且知道怎么从他们身上获取帮助。
我发这条推的原因来自与周末的一个活动。
我和MakeSpace的CEO——Sam Rosen,打了一个小时的电话商谈一个他正考虑雇佣的资深高管人员。我曾经和这个高管一起工作超过十年,并且我也非常尊敬他。我在一个小时内打了两个电话给他,告诉他为什么我认为MakeSpace将会是一个价值超10亿美元的公司(我确实这么认为)。
我查看了Kara Nortman——Monofrye的CEO——的邮件,他正在为风险投资做准备。我已经干过类似的事情不下20次了,所以我很快地给了他一些建议。不过我还是比不上那些在过去18个月里完整经历过这种事的人,所以我给他推荐了两个CEO和一个CFO。
然后我和两个洛杉矶的高级技术专家通了邮件,我应该很快就会宣布一些投资,然后开始帮助他们思考怎么建立工程师团队。我曾经在一家大公司的董事会呆过,因此和他们的CTO有联系。我和他就此事进行了交流,并将他拉了进来,作为这家新公司的一个顾问。
随后我意识我在这群人里面的角色定位。我并不总是那种谈论公司战略并且固执己见的家伙,而是在大部分情况下认识这个领域里最聪明的一群人,并跟他们有足够亲密的关系,同时我在这上面也花了足够多的时间来帮助我了解什么时候应该调动这些人情。
我是怎么做到的?
建立你的关系网络
无论你是否已经有一个运作良好的人际关系脉络,我都会向你推荐我经常提到的《喝50次咖啡,见50个不同的人(50  Coffee Meetings)》。事实上,我自身也在练习。我的基本理念是大部分人只要肯花时间都可以创建自己的人际关系网络。比方说:如果你每周都和希望认识的人进行一次咖啡会晤,那么到年底,你会喝上50次咖啡,而你也在你的人脉网络里建立了50个新的联系人。
如果你觉得你没办法维持50个新联系人的基本联系,那么我们可以把数量降低到5个。这5个是你真的建立起朋友关系的,并且是你主要联系人的5个人——邮件、社交活动和现实中的会面,都要有他们。这意味着一年中你只需要维护5个深度联系的朋友关系。时间总是如白驹过隙,你会惊讶5年的时间转瞬即逝。如果你持续地实践这个方法,那么你将建立起250个新的联系人并且有25个有对你真的有意义的朋友。如果你努力点,甚至有可能交到50个对你意义重大的朋友。
我现在的好朋友和一些商业伙伴就是在5年前认识的。像Roger Ehrenberg. Brad Feld. Fred Wilson. Greg Bettinelli. Tristan Walker. Nihal Mehta. Manu Kumar. Sam Rosen,我可以一直数下去。我想说的是,种瓜得瓜,种豆得豆,在人际关系方面也一样。但无论如何,你都得从某个地方开始。
和谁见面?
和谁见面取决于你的职业阶段和你的野心。在我的好朋友Sam Teller还是一个初级篮球运动员的时候,我的这篇博客《别邀请忙碌的人共进午餐》给了他一些建议。这篇博客是比较偏向玩笑性质的建议,但是说明了一点——除非你和资深人士很熟,否则喝喝咖啡就好了。
让我们假设你是个创业公司或大企业的初级开发人员、市场人员、产品经理或者业务拓展人员。你可以先寻找与同行业公司类似职位的人员交流的机会。认识一群“和我差不多的”人对你来说是非常有帮助的。这会让你的工作更上一层楼,因为你可以从许多不同组织机构的人里借鉴他们的工作建议。
接下来你可以把目标定在那些目前职位是你以后可能想要做的职位的人群上,并且在接触他们的时候你也可以告诉他们你的想法。如果你跟他们说清楚,你并不是在寻找跳槽机会,你会讶异于人们和你交流的时间和给出的建议是多么的多。
最后,我认为非常值得和“导师”一见。你只需要问问题。最好的办法是问一些你尊敬的人,并且清晰地表达自己只是想进行一个简短的会面以学习和获得他的指导。你得小心地选择。VC们通常都不会做这种事情,因为他们和太多的公司CEO们和管理层们见面了。除了与他们一起工作的CEO和管理层,他们根本没有时间给其他的人提供指导。CEO们通常也不是最好的人选。不过你应该大胆放心地找,然后看看谁能帮助你。如果你不问,你就不会有收获。
给你一个小技巧——准备“行业聚餐”。如果你有一到两个在某个方面是专家的朋友(或者你自己本身就是),你通常可以利用他们的参与举办一个8到10人的午餐,并且引导一个主题的讨论。需要注意的是,一定要订一个包厢,这样你才能确保举办一个真正的圆桌会议。如果一年举行5次,那么你就能跟50个关键的联系人维持关系,并且突然间大家都会认为你是将所有人聚在一起的人物。

意见领袖和超级意见领袖
让意见领袖这个词火起来的是Malcom Gladwell的畅销书《引爆点》。在书中,他描述了想法或者产品是怎么在通过某个社交“点”后,快速地进入大众视线并且传播地越来越快的现象。
在他的书里,他谈论到意见领袖是那些互相连接并且想法在通过这些人后会比以前更快传播的人。这些人就像是辐射性网络的一个重要节点。通常你想认识的人都和他们有联系,因此他们也是你认识想要认识的人的最短的一个“节点”。随着年岁和旅游次数的增长,你会认识到这些人实际上是超级行家。他们的网络是如此地广,他们和别人的关系是如此地深,并且他们的游览和交际是如此地广,以至于如果他们想要推广某些东西,他们可以引爆一个“引爆点”或者最起码在这些事情上扮演重要的角色。
这些人都是认识“混蛋”的“混蛋”。
将欲取之,必先予之
交际的黄金法则之一是“将欲取之,必先予之”。我在那篇博客强调了和别人交互的最好的方式就是帮助他们。体贴周到并且为他们提供帮助显然是赢取你想要建立关系的人的尊敬的最有效方法。
在我给在校生的演讲中,我经常谈到我最喜欢谈论的一个人的故事——Startup Grind的Derek Anderson。他是人际关系的大师。因为他一直都保持礼貌、周到、乐于助人并且在见面后保持良好的联系。我在演讲中提到我和Derek的第一次见面。他一直在邀请我在他的Startup Grind会议上发表演讲。我经常接到很多会议的演讲邀请,但不幸的是,我没法全都去。
Derek并没有直接询问我能否发表演讲。他写信问我是否愿意采访我非常尊敬并且在我的博客上面介绍过的Clayton Christensen。Derek当然可以自己完成这次采访,但他给了我这个机会,而我们由此建立了第一次的联系。这成就了一个精彩的访谈——我可以整天都聆听Clayton Christensen的看法。
好像是从那时起吧?Marc Andreessen在网上看到了这个访谈,然后写信邀请我共进晚餐。我们之间的联系由此开始并逐渐加强,而这都是Derek的缘故。
Derek为了感谢我参与他的会议,给了我一个超级关怀包(对我的小孩尤其重要)。我此后也多次参与了Derek的会议。

保守地寻求帮助
当你成功建立人际网络,并在上面花费时间赢取信任后,你终于获得了请求小帮助的权利。通常来说,我判断我寻求帮助的“权利”基于我过去帮过他多少。如果我在帮过他不少东西,我觉得保守地寻求他的帮助并不算是一见糟糕的事情。
但是你得注意度。只要好好地对待你的人际关系网络,在你需要帮助、帮忙、建议和时间的时候,你的人际关系网络总能帮上忙。在过去,我一直叫Brad Feld花时间过来洛杉矶的社区帮忙。现在,他在这边有投资,虽然远称不上“寻求帮助”,但我已经答应只要有时间我一定会到访Boulder社区来还这个人情。
你的人际关系网络越宽,你寻求某个节点的帮助的次数就越少。
清晰地问问题
另外一个建议是我经常做的——当你想寻求帮助、建议和人情的时候,你得专门问几个人而不是向一大堆人问。我曾经就此建议写过一篇博客。
我经常在电话里、咖啡会面或者其他邮件会话的尾端会发觉其他人在寻求帮助。我觉得这种方式没问题。我很享受能帮助别人的感觉。让我抓狂的是,这些寻求帮助的人连想要什么都还没搞清楚。如果我跟你打电话并且问的问题与想要得到的答案全没关系,我实际上是在对大家说:“嘿,我打这个电话没什么特别的理由,就是想着看看你做某事怎么样了。”
在我想了解某些事情的时候,我可能会用比较私人和玩笑性质的话开头,但我会转向“听着,我打电话给你的原因是……..”
相信我,忙碌的人想要知道你的目的,而带着目的打电话并无不妥。他们越早知道你的目的,他们就能越早地提供帮助。如果你比较年轻并且没多少经验,那么请阅读我关于如何打电话的那篇博客。
得到朋友的许可
最后,确保你不是那种人——发送大堆来路不明并且令人厌恶的类似“嘿,我觉得你们两个可能会喜欢这次见面”的邮件。有很多时候你都可以避免这种情况的出现。大部分情况下这都是很不尊敬别人的。最好的方法是“两边都问”,首先你得问你想介绍的人是否想和另外一个人会面。我有篇博客介绍怎么做这件事情。
相信我——你的意见领袖网络会因为你的过度介绍而对你有反作用。这些人最恐怖的资源就是时间。请尊敬这一点。
在你已经花费了数小时帮助其他人后,你的确有权利寻求短期的帮助。我在做这种事情的时候,会在邮件里的简介通常会标明“一个谈论某事的15分钟的电话”。这会提醒需要帮助的人尊重时间限制,并明确告诉我寻求的那个帮助的人这个主题和某项特定任务有关。
人际网络需要投资
最后,你的人际关系网络就如同一个花园一样。只有你不停地修剪、灌溉和花费心思,它才会好起来。你得花费私人时间。你得和他们通过推特、邮件、短信、电话或者咖啡维持关系。如果你建立起了私人的关系并且建立起强大的关系,那么你的关系网络就会经得起时间的考验。
我很惊讶我那20到30年前的世界好像又回来了,而那些我很久没见过的人又再度出现在我面前。你可以再次和他们取得联系,不过你依然得小心并且保持注意力。



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